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„Alle Macht geht von Ihnen aus“

Jack Nasher ist der Autor des Bestsellers
Jack Nasher ist der Autor des Bestsellers “Deal!”, Bild: Anna McMaster

Personalwirtschaft: Herr Nasher, mit welcher inneren und äußeren Haltung sollte man in die Verhandlung gehen, um seine Vorstellungen durchzusetzen?
Jack Nasher: Machen Sie sich immer klar, dass alle Macht von Ihnen ausgeht. Macht ist in einer Verhandlung rein subjektiv und wir unterschätzen unsere eigene. Denn wir kennen nur unsereVorgaben, Fristen und Bedürfnisse. Aber glauben Sie mir: Auch unser Gegenuber unterliegt Zwängen.

Welche Rolle spielen konkrete Kompetenzen und Inhalte?
Tatsächliche Kompetenz ist kaum akkurat einzuschätzen. Sogar Fachleute sind miserabel darin, die Fähigkeiten ihrer Kollegen zu bewerten. Damit habe ich mich in meinem aktuellen Buch auseinandergesetzt. Die Ergebnisse haben auch mich überrascht: So wirken Männer zum Beispiel viel kompetenter, wenn sie im Gespräch leicht abgeneigt – 30 Grad, um genau zu sein – von ihrem Gegenüber stehen. Irrational, aber so sind wir Menschen eben.

Vergessen Sie das Wort ‚verhandeln‘

Frauen haben mehr Probleme, in finanziellen Dingen für sich einzustehen. Können Sie ihnen einen besonderen Tipp geben?
Es ist verblüffend, dass Frauen noch immer viel seltener verhandeln als Männer. Frauen lernen schon als Mädchen, dass es als unweiblich gilt, gerade Männern ihren Status streitig zu machen. Es gibt hier eine Blockade, die frau leicht überwinden kann, wenn frau sie sich bewusstmacht. Ein Experiment hat gezeigt, dass Frauen sogar sehr gut verhandeln, wenn das Wort “verhandeln” nicht fällt. Also: Vergessen Sie das Wort und setzen Sie sich darüber hinweg!

Wer kann als Vorbild für erfolgreiche Verhandlung dienen?
Inspektor Columbo ist ein sehr gutes Beispiel: sympathisch, harmlos, aber hartnäckig. Wenn man so auftritt, wird man unterschätzt und bekommt viel mehr Informationen und auch Zugeständnisse. Die besten Verhandler erscheinen sehr unbedrohlich.

Nutzen Sie den goldenen Moment!

Gibt es einen günstigen Zeitpunkt, sein Gehalt zu verhandeln?
Für jede Verhandlung gibt es einen goldenen Moment. In der Gehaltsverhandlung liegt dieser genau zwischen dem Vorliegen eines Angebots und meiner Annahme – hier werde ich gewollt, habe aber noch nicht zugesagt. Viele verhandeln vorher um jedes Detail und machen sich unbeliebt; andere wollen nach Unterschrift noch einen Dienstwagen raushandeln – zu spät! Erkennen Sie also Ihren goldenen Moment und nutzen Sie ihn.

Und wie bringe ich eine Verhandlung sicher zum Scheitern?
Indem ich mich auf meine Position versteife, ohne mir zu überlegen, wie ich meine Interessen auch anderweitig durchsetzen kann. Mein Rat für den Erfolg: Seien Sie flexibel wie Wasser, was Ihre Positionen angeht. Aber hart wie Eis, was Ihre dahinter stehenden Interessen betrifft.

Interview: Wiebke Joester.

Zur Person: Prof. Dr. Jack Nasher ist Verhandlungsberater, Bestseller-Autor und Professor an der › Munich Business School. Er leitet das › Nasher-Verhandlungsinstitut. Sein aktuelles Buch “Überzeugt!” erschien im Frühjahr im › Campus Verlag.