Mitarbeiter werden zu Trainern

1. Schulungsteil: Grundlagen – Fit for Training

Um sicherzustellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter fit für die Trainings sind, sich alle Schulungsteilnehmer auf dem gleichen Wissensniveau befinden und mit allen für Fischer wichtigen Grundlagen vertraut sind, führen im ersten Schritt interne Fischer-Spezialisten ein intensives Grundlagentraining durch: Zuallererst steht ein intensives „Produkttraining“ zu Neuheiten aus dem Fischer-Sortiment auf dem Programm.

Im Anschluss folgen dann die Seminare „IT Basic Training“ und „Steuerungstools“. Hier vertiefen die Teilnehmer die korrekte Nutzung der speziell für den Vertrieb bereitgestellten IT-Geräte sowie die richtige Auswertung und Datenanalyse der Kundendaten mit den bereitstehenden Fischer-Analysetools. Das Produkttraining wird kontinuierlich weitergeführt, da es im Lauf der Jahre immer wieder Neuheiten im Produktsortiment von Fischer gibt, die trainiert werden müssen.

2. Schulungsteil: Fortgeschritten – Weiterbildung in mehreren Modulen

Auf die Grundlagenschulung folgt das modulare Programm für Fortgeschrittene. Zugeschnitten auf die einzelnen Fischer-Vertriebskanäle ist es in jeweils drei Module unterteilt und schult pro Training maximal zehn Teilnehmer. Die Ausrichtung als reines Präsenzseminar – jeweils zweitägig als kurze Lerneinheiten und in kleinen Gruppen – ermöglicht einen intensiven Austausch unter Anleitung des externen Proaktiv-Vertriebstrainers Christoph Dreßen, der durch Fischer-Spezialisten, die als Co-Trainer fungieren, unterstützt wird. Je nach geschultem Trainingsinhalt unterstützt von Unternehmensseite der Spezialist, der das Thema bei Fischer am kompetentesten abdeckt.

Das auf drei Jahre angelegte Trainingsprogramm ist eine enge Verzahnung aus Proaktiv-Trainings für Vertriebsthemen in Verbindung mit Fach- und Verhaltenstraining und wird hier exemplarisch für den Vertriebsbereich „Fachhandel“ aufgezeigt:

• Modul 1: Gebietsmanagement

Gestartet wurde mit einem Training zur strategischen Kunden- und Gebietsanalyse.

Zielsetzung war es, das eigene Verkaufsgebiet und dessen wichtigste Kunden vertiefend und gezielt auf Stärken und Schwächen zu analysieren, um als Ergebnis die richtigen Schritte für das Verkaufsjahr ableiten zu können.

Kombinationstrainer für das Training „Gebietsmanagement“ waren jeweils die regionalen Verkaufsleiter, die ihre Mitarbeiter mit übergreifendem Regionen- und Kunden-Know-how effektiv und praxisnah unterstützt haben. Michael Geiszbühl, Vertriebsleiter Fachhandel: „Uns war es wichtig, einen hohen Praxisbezug im Training zu schaffen, sodass die im Training erarbeiteten Inhalte auch tatsächlich in der täglichen Gebietsarbeit helfen und nicht nur theoretischer Natur sind.“

• Modul 2: Argumentationstraining

In Modul 2 wird das Thema „Argumentationstraining“ vertieft. Die Teilnehmer lernen, wie sie für das Fischer-Produkt argumentieren können. Um dafür bestens gerüstet zu sein, werden alle Produkte in Theorie und Praxis erläutert und getestet. Die Vorteile des jeweiligen Fischer-Produkts werden dann zusammengefasst und somit wird ein einheitliches Produktwissen samt Argumentationsleitfaden erarbeitet. Dabei wird durch den internen Fischer-Trainer, in diesem Modul durch einen Anwendungstechniker, auch der technische Einsatz in der Praxis vertieft. Diese unbedingte Praxisnähe kommt bei den Teilnehmern hervorragend an.

• Modul 3: Verkaufstraining

In Modul 3 wird abschließend trainiert, wie das erlernte Wissen aus Modul 1 „Gebietsmanagement“ und Modul 2 „Argumentationstraining“ zusammengefasst in der Praxis, das heißt in den täglichen Verkaufsgesprächen mit Kunden, angewendet werden kann. Die Teilnehmer lernen, wie sie in anspruchsvollen Situationen am effektivsten mit ihren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Kooperationstrainer im Modul 3 sind ebenfalls wieder die regionalen Fischer-Vertriebsleiter, da sie als langjährige Vertriebsspezialisten die geeigneten Sparringspartner für Kundendialoge darstellen.

Am Ende der jeweiligen Module wird das im Training erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion gefestigt. Hierzu werden die Lerninhalte durch jeden Teilnehmer einzeln in kurzen Praxissituationen präsentiert. Die technischen Lerninhalte werden durch schriftliche Wiederholungsfragen am Ende des Seminars vertieft. Von den Kursteilnehmern wird das nicht als Kontrolle gewertet. Verena Winter vom Vertriebsinnendienst sieht das im Gegenteil so: „Die wiederholten Verständnisfragen sind gut und machbar, das fördert die Aufmerksamkeit, und mein Lerneffekt ist wesentlich besser.“

3. Schulungsteil: Individual Soft & Business Skills

Ergänzt und abgeschlossen wird die fachlich-technische Fortbildung durch verschiedene Wahlmodule, in denen die Grundlagen persönlicher Wirksamkeit vermittelt werden. Hier können die Mitarbeiter frei entscheiden, welche der vier Individualschulungen sie wählen wollen, um ihr Wissen über unverzichtbare Soft und Business Skills wie „Selbst- & Zeitmanagement“, „Präsentationstraining“, „Telefontraining“ und „Businessknigge“ zu vertiefen. „Dieser dritte Schulungsteil“, betont die Leiterin Vertriebsprojekte, „ist ein zusätzliches Angebot an die Teilnehmer, damit sie je nach Interesse und individuellem Bedarf ihre Kenntnisse flexibel erweitern können.“