Ausgabe 4 - 2017
Mitarbeiter werden zu Trainern

Handwerkern und Kindern sind sie wohlbekannt, die Dübel und Konstruktionsbaukästen der Unternehmensgruppe Fischer. Der deutsche Vertrieb setzt bei seinem neuen Schulungskonzept „Fit for Market“ auf Co-Trainer aus den eigenen Reihen.
Es gibt hierzulande wahrscheinlich kaum jemanden, der nicht schon einmal mit einem Baukasten von Fischertechnik gespielt oder einen Dübel der Marke benutzt hat. Doch das Familienunternehmen mit Hauptsitz im schwäbischen Waldachtal steht längst für mehr als Dübel und anspruchsvolles Konstruktionsspielzeug: Fischer ist schon lange ein weltweit agierendes Unternehmen, das in den vier Unternehmensbereichen „Fischer Befestigungssysteme“, „Fischer Automotive Systems“, „Fischertechnik“ und „Fischer Consulting“ weltweit rund 4600 Mitarbeiter beschäftigt. Und die, unterstreicht Professor Klaus Fischer, der in zweiter Generation die Unternehmensgruppe als Inhaber und Vorsitzender der Geschäftsführung leitet, sind der entscheidende Faktor für die fast 70-jährige Erfolgsgeschichte des Mittelständlers: „Der Erfolg unseres Unternehmens hängt von den Personen ab, die darin arbeiten – entscheidend ist, wie gut sie motiviert und ausgebildet sind, deshalb investieren wir sehr intensiv in unsere Mitarbeiter.“
Neue Vertriebsstrategie für deutschen Markt
Klaus Fischer legt größten Wert auf Aus- und Weiterbildung in seinem Unternehmen. „Das gilt natürlich auch für die mit Abstand größte Sparte der Firmengruppe, für den Bereich Befestigungssysteme“, erläutert Martina Schmid, Leiterin Vertriebsprojekte: „Denn gerade hier sorgen der rasante technologische Fortschritt und die Wettbewerbssituation auf dem deutschen Markt für sich ständig verändernde Herausforderungen. Um in diesem Umfeld unsere Position als Premiumanbieter zu festigen, haben wir eine neue Vertriebsstrategie für die Bearbeitung des deutschen Marktes entwickelt. Mit dem daraus resultierenden neuen Aufgaben- und Rollenbild für Fischer-Mitarbeiter im Außen- und Innendienst ergab sich ein massiver Schulungsbedarf, der intern nicht abgedeckt werden konnte. „Bisher fanden Vertriebsschulungen nicht als Gesamtkonzeption statt, es gab keinen durchgehenden Praxisbezug und wenig Anpassung an die spezifischen Anforderungen der unterschiedlichen Vertriebskanäle. Um die Handlungsfähigkeit und Kompetenzen aller Vertriebsmitarbeiter zu stärken, wurde mit der Proaktiv Management AG ein erfahrener externer Partner für die Erarbeitung eines komplett neuen und maßgeschneiderten Qualifizierungsprogrammes für das Training der Fischer-Vertriebsthemen beauftragt“, erklärt Martina Schmid.
Ziele des neuen Schulungskonzeptes
Mit dem Vertriebsschulungskonzept „Fit for Market“ sollte ein nachhaltiges und mittelfristig angelegtes, praxisnahes Weiterbildungsprogramm für den deutschen Vertrieb der Fischer Befestigungssysteme etabliert werden. Es hat zum Ziel, alle auf einen einheitlichen Wissensstand zu bringen, um Kunden den besonderen Nutzen der Fischer-Produkte eindeutig aufzeigen zu können. Die Trainingsinhalte sollten sich an den strategischen Vertriebsschwerpunkten ausrichten, modular aufgebaut und praxisnah sein sowie Möglichkeiten zur Prüfung des neu erlernten Wissens beinhalten. „Entscheidend war es für uns von Anfang an“, erläutert Martina Schmid, „dass Führungskräfte und Mitarbeiter bei der Konzeption der Schulungsinhalte eingebunden waren, denn nur so lassen sich die Praxisnähe und Alltagstauglichkeit der Maßnahmen gewährleisten.“ Auch bei den Trainings wurde (und wird) auf Kooperation gesetzt, das heißt, neben dem externen Vertriebstrainer von Proaktiv sind immer Fachleute von Fischer als interne Co-Trainer dabei.
Die Umsetzung
In nur drei Monaten wurde das neue Programm unter der Federführung von Martina Schmid und Enrico Schmidt, dem Leiter der Personalentwicklung, aufgesetzt. In enger Zusammenarbeit der beiden Fachbereiche Vertrieb und Personalentwicklung sowie unter aktiver Einbeziehung aller Verantwortlichen über alle Ebenen hinweg wurde gemeinsam mit Proaktiv ein bedarfsorientiertes, auf den Markt zugeschnittenes Programm mit Umsetzungshorizont bis 2018 gestartet. Das Schulungskonzept „Fit for Market“ begann im Januar 2016 und setzt sich aus drei verschiedenen Schulungsteilen mit Pflicht- und Wahlmodulen zusammen:
-
„Grundlagen“
-
„Fortgeschritten“
-
„Individual“
Programmaufbau Weiterbildungskonzept am Beispiel Fachhandelsvertrieb

Über einen Zeitraum von drei Jahren wird das neue praxisnahe Schulungsprojekt für den deutschen Vertrieb der Fischer Unternehmensgruppe durchgeführt. Die Inhalte werden dabei kontinuierlich in den Job transferiert und angewendet.
1. Schulungsteil: Grundlagen – Fit for Training
Um sicherzustellen, dass alle Vertriebsmitarbeiter fit für die Trainings sind, sich alle Schulungsteilnehmer auf dem gleichen Wissensniveau befinden und mit allen für Fischer wichtigen Grundlagen vertraut sind, führen im ersten Schritt interne Fischer-Spezialisten ein intensives Grundlagentraining durch: Zuallererst steht ein intensives „Produkttraining“ zu Neuheiten aus dem Fischer-Sortiment auf dem Programm.
Im Anschluss folgen dann die Seminare „IT Basic Training“ und „Steuerungstools“. Hier vertiefen die Teilnehmer die korrekte Nutzung der speziell für den Vertrieb bereitgestellten IT-Geräte sowie die richtige Auswertung und Datenanalyse der Kundendaten mit den bereitstehenden Fischer-Analysetools. Das Produkttraining wird kontinuierlich weitergeführt, da es im Lauf der Jahre immer wieder Neuheiten im Produktsortiment von Fischer gibt, die trainiert werden müssen.
2. Schulungsteil: Fortgeschritten – Weiterbildung in mehreren Modulen
Auf die Grundlagenschulung folgt das modulare Programm für Fortgeschrittene. Zugeschnitten auf die einzelnen Fischer-Vertriebskanäle ist es in jeweils drei Module unterteilt und schult pro Training maximal zehn Teilnehmer. Die Ausrichtung als reines Präsenzseminar – jeweils zweitägig als kurze Lerneinheiten und in kleinen Gruppen – ermöglicht einen intensiven Austausch unter Anleitung des externen Proaktiv-Vertriebstrainers Christoph Dreßen, der durch Fischer-Spezialisten, die als Co-Trainer fungieren, unterstützt wird. Je nach geschultem Trainingsinhalt unterstützt von Unternehmensseite der Spezialist, der das Thema bei Fischer am kompetentesten abdeckt.
Das auf drei Jahre angelegte Trainingsprogramm ist eine enge Verzahnung aus Proaktiv-Trainings für Vertriebsthemen in Verbindung mit Fach- und Verhaltenstraining und wird hier exemplarisch für den Vertriebsbereich „Fachhandel“ aufgezeigt:
• Modul 1: Gebietsmanagement
Gestartet wurde mit einem Training zur strategischen Kunden- und Gebietsanalyse.
Zielsetzung war es, das eigene Verkaufsgebiet und dessen wichtigste Kunden vertiefend und gezielt auf Stärken und Schwächen zu analysieren, um als Ergebnis die richtigen Schritte für das Verkaufsjahr ableiten zu können.
Kombinationstrainer für das Training „Gebietsmanagement“ waren jeweils die regionalen Verkaufsleiter, die ihre Mitarbeiter mit übergreifendem Regionen- und Kunden-Know-how effektiv und praxisnah unterstützt haben. Michael Geiszbühl, Vertriebsleiter Fachhandel: „Uns war es wichtig, einen hohen Praxisbezug im Training zu schaffen, sodass die im Training erarbeiteten Inhalte auch tatsächlich in der täglichen Gebietsarbeit helfen und nicht nur theoretischer Natur sind.“
• Modul 2: Argumentationstraining
In Modul 2 wird das Thema „Argumentationstraining“ vertieft. Die Teilnehmer lernen, wie sie für das Fischer-Produkt argumentieren können. Um dafür bestens gerüstet zu sein, werden alle Produkte in Theorie und Praxis erläutert und getestet. Die Vorteile des jeweiligen Fischer-Produkts werden dann zusammengefasst und somit wird ein einheitliches Produktwissen samt Argumentationsleitfaden erarbeitet. Dabei wird durch den internen Fischer-Trainer, in diesem Modul durch einen Anwendungstechniker, auch der technische Einsatz in der Praxis vertieft. Diese unbedingte Praxisnähe kommt bei den Teilnehmern hervorragend an.
• Modul 3: Verkaufstraining
In Modul 3 wird abschließend trainiert, wie das erlernte Wissen aus Modul 1 „Gebietsmanagement“ und Modul 2 „Argumentationstraining“ zusammengefasst in der Praxis, das heißt in den täglichen Verkaufsgesprächen mit Kunden, angewendet werden kann. Die Teilnehmer lernen, wie sie in anspruchsvollen Situationen am effektivsten mit ihren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Kooperationstrainer im Modul 3 sind ebenfalls wieder die regionalen Fischer-Vertriebsleiter, da sie als langjährige Vertriebsspezialisten die geeigneten Sparringspartner für Kundendialoge darstellen.
Am Ende der jeweiligen Module wird das im Training erworbene Wissen durch praktisches Anwenden und Reflexion gefestigt. Hierzu werden die Lerninhalte durch jeden Teilnehmer einzeln in kurzen Praxissituationen präsentiert. Die technischen Lerninhalte werden durch schriftliche Wiederholungsfragen am Ende des Seminars vertieft. Von den Kursteilnehmern wird das nicht als Kontrolle gewertet. Verena Winter vom Vertriebsinnendienst sieht das im Gegenteil so: „Die wiederholten Verständnisfragen sind gut und machbar, das fördert die Aufmerksamkeit, und mein Lerneffekt ist wesentlich besser.“
3. Schulungsteil: Individual Soft & Business Skills
Ergänzt und abgeschlossen wird die fachlich-technische Fortbildung durch verschiedene Wahlmodule, in denen die Grundlagen persönlicher Wirksamkeit vermittelt werden. Hier können die Mitarbeiter frei entscheiden, welche der vier Individualschulungen sie wählen wollen, um ihr Wissen über unverzichtbare Soft und Business Skills wie „Selbst- & Zeitmanagement“, „Präsentationstraining“, „Telefontraining“ und „Businessknigge“ zu vertiefen. „Dieser dritte Schulungsteil“, betont die Leiterin Vertriebsprojekte, „ist ein zusätzliches Angebot an die Teilnehmer, damit sie je nach Interesse und individuellem Bedarf ihre Kenntnisse flexibel erweitern können.“
Win-win für Mitarbeiter und Unternehmen
Die fachliche und soziale Personalentwicklung sowie der Einsatz von Human Resources im Sinne der Unternehmensziele ist für Fischer ein wichtiges strategisches Element und verbessert letztendlich auch die Leistung des Unternehmens. Das gezielte Qualifizierungskonzept ermöglicht den Fischer-Vertriebsmitarbeitern, ihren Wissensstand zu aktualisieren und ihre Arbeit zu professionalisieren. Für den Einzelnen bedeutet das eine effizientere und effektivere Arbeitsweise und erzielt somit auch den gewünschten Mehrwert für das Unternehmen.
Die Abteilung Personalentwicklung sieht das Weiterbildungskonzept „Fit for Market“ als Blueprint für weitere mittelfristig angelegte Qualifizierungsprogramme in allen Bereichen: Nach dem Lauf des Programms in den Prioritätsbereichen plant das Unternehmen einen Rollout für weitere Vertriebskanäle und sämtliche Support-Funktionen im Innendienst.
Autoren
Enrico Schmidt, Leitung Personalentwicklung, fischerwerke GmbH & Co. KG, Waldachtal,
enrico.schmidt@fischer.de
Christoph Dreßen, Vertriebstrainer, Proaktiv Management AG, München,
christoph.dressen@proaktiv-online.de
CASE STUDY
Unternehmensgruppe Fischer 1948 gegründet, hat sich das Familienunternehmen vom schwäbischen Werkstattbetrieb zum international agierenden Mittelständler mit 46 Landesgesellschaften und weltweit 4600 Mitarbeitern entwickelt. Die Produkte von Fischer stehen für passende Lösungen am Bau und im Fahrzeug-Interieur, bei Konstruktionsbaukästen und Consulting. Größter Unternehmensbereich ist die Sparte Befestigungssysteme mit technologischer Marktführerschaft in wichtigen Feldern der Befestigungstechnik. Fischer erzielt etwa 75 Prozent des Umsatzes außerhalb von Deutschland. ![]() © Foto: Fischer Gruppe |
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