Private Altersvorsorgeprodukte verfügten laut der Vertriebswegestudie zur deutschen Lebensversicherung von Willis Towers Watson im Erhebungsjahr 2018 mit einem Anteil von mehr als einem Drittel (36 Prozent) über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen. Die Plätze zwei und drei belegten die Einfirmenvermittler und die Makler bzw. Mehrfachagenten mit 33 bzw. 28 Prozent. Als Neugeschäftsvolumen legte die Studie die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr plus 10 Prozent der Einmalbeiträge zugrunde.
„Banken haben oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden“, sagt Henning Maaß, Berater bei Willis Towers Watson, der für die Studie verantwortlich ist. „Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen.“
Allerdings haben Banken nur bei pAV-Einmalbeiträgen die Nase vorn. Bei laufenden Beiträgen liegen sie mit 26 Prozent auf dem dritten Platz hinter den Einfirmenvermittlern, die auf einen Anteil von 41 Prozent kommen, und den Maklern und Mehrfachagenten mit 29 Prozent.
pAV – bedeutendste Produktgruppe für viele Vertriebswege
Die Bedeutung der pAV für den Lebensversicherungsvertrieb ist hoch. Das zeigt ein Blick auf die pAV-Anteile der einzelnen Vertriebswege. „Erwartungsgemäß spielen die Produkte für private Altersvorsorge für die Banken mit 75 Prozent, für die Einfirmenvermittler mit 62 Prozent und für Makler und Mehrfachagenten mit 55 Prozent die größte Rolle im Neugeschäft“, erläutert Maaß. Allerdings seien das Neugeschäft sowie die Anzahl verkaufter Verträge im Direktvertrieb vergleichsweise gering.
Kirstin Gründel beschäftigt sich mit den Themen Compensation & Benefits, Vergütung und betriebliche Altersvorsorge. Zudem kümmert sie sich als Redakteurin um das Magazin "Comp & Ben". Sie ist redaktionelle Ansprechpartnerin für das Praxisforum Total Rewards.
