Wie steht es aktuell um den Vertrieb im HR-Tech-Bereich? Im TV-Studio im F.A.Z.-Tower in Frankfurt diskutierte Personalwirtschafts-Redakteur Sven Frost mit Vivian Kleu, Team Lead New Business Sales beim Softwareanbieter Perbit, darüber, wie Vertrieb in der HR-Tech-Welt funktioniert, wenn man ihn von seiner menschlichen Seite betrachtet. Für die Expertin bedeutet Sales keine Powerpoint-Schlachten und keine einstudierten Phrasen, sondern ein partnerschaftlicher Austausch, der auf Vertrauen basiert. „Man verkauft keine Software, man begleitet Veränderung“, betonte sie im Gespräch.
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Vom Kaufladen zur HR-Tech-Expertin
Ihr Weg in den Vertrieb begann früh: Schon als Kind liebte Kleu den Kaufladen, später sammelte sie Erfahrungen als Kellnerin, wo sie merkte, wie viel Freude es macht, Menschen zu beraten und ihnen einen schönen Abend zu ermöglichen. Nach der Ausbildung zur Industriekauffrau entschied sie sich bewusst für den Vertrieb, zunächst im Bereich Qualitätsmanagement-Systeme, bevor sie in die HR-Tech-Welt wechselte. „Der Moment, wenn ein Unternehmen erkennt: Ah, das hilft uns wirklich weiter! – das ist einfach großartig“, erzählt sie. Heute führt sie das New-Business-Sales-Team bei Perbit und bringt ihre Überzeugung ein: Vertrieb ist Beziehungsarbeit – im besten Sinne.
Authentizität schlägt Phrasen
Das zeige sich auch in den kleinen Momenten, in denen Authentizität den Unterschied mache. Wenn während eines Videocalls ihre Huskyhündin Nala ins Bild springt, nimmt Vivian Kleu das nicht als Störung, sondern als Chance wahr, Nähe aufzubauen. „Oft war sie auch schon ein Eisbrecher, um über Privates zu sprechen und eine Basis aufzubauen.“
Aber auch ohne tierische Unterstützung findet sie Wege, ins Gespräch zu kommen – etwa mit „Thesen-Poker“ bei Kundenterminen. Dabei werden provokante Aussagen in den Raum gestellt und gemeinsam diskutiert. Aus diesen spielerischen Runden entstehen nicht selten die ehrlichsten Erkenntnisse, weil alle Beteiligten ins Nachdenken kommen, welche Erwartungen sie tatsächlich haben und wo die eigentlichen Sorgen liegen.
Führung durch Offenheit
Doch nicht nur in der Kundenbeziehung setzt Kleu auf Vertrauen, auch in ihrem Team spielt dieser Ansatz eine zentrale Rolle. Sie versteht sich nicht als klassische Chefin, sondern als Sparringspartnerin, die zuhört und Feedback einfordert. Erfolge werden gemeinsam gefeiert, Herausforderungen ebenso gemeinsam getragen.
Dass dabei auch mal private Themen Platz haben – etwa Tipps für einen geplanten New-York-Trip über Thanksgiving –, empfindet sie nicht als Ablenkung, sondern als Teil einer funktionierenden Teamkultur. „Nur wenn wir ehrlich miteinander sprechen, können wir erfolgreicher werden“, sagt sie.
Klar, nahbar, ehrlich
Für Vivian Kleu steht fest: Moderner Vertrieb darf nicht auf Buzzwords und kurzfristige Drucksituationen setzen. Stattdessen geht es darum, ehrliche Gespräche zu führen, Ängste frühzeitig anzusprechen und gemeinsam Lösungen zu entwickeln. Oder wie sie es zusammenfasst: „Keine Sales-Phrasen. Kein Druck. Ehrliche Gespräche, klare Beratung.“ Genau darin liegt für sie die Zukunft des Vertriebs – menschlich, nachvollziehbar und partnerschaftlich.
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Perbit ist Sponsored Partner des Webcasts.
Sven Frost betreut das Thema HR-Tech, zu dem unter anderem die Bereiche Digitalisierung, HR-Software, Zeit und Zutritt, SAP und Outsourcing gehören. Zudem schreibt er über Arbeitsrecht und Regulatorik und verantwortet die redaktionelle Planung verschiedener Sonderpublikationen der Personalwirtschaft.
