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So achten Sie in kritischen Gesprächen auf Ihre Körpersprache

Frage an die HR-Werkstatt: Wie kann ich als Personaler bei herausfordernden Gesprächen eine adäquate Körpersprache halten, die keineswegs wertend oder urteilend wirkt?

Es antwortet: Monika Matschnig, Dipl. Psychologin und Expertin für Körpersprache und Wirkungskompetenz

Job-Interview: Wie wirken Sie auf Ihr Gegenüber?

In Zeiten des “War for Talents” ist ein Rollenwechsel angesagt. Nicht nur der Bewerber muss sich von der besten Seite zeigen, sondern die HR ebenso! Sie sind der Repräsentant des Unternehmens. Springt der Funke zwischen Personalentscheider und Bewerber nicht über, dann wartet schon der nächste potenzielle Arbeitgeber. Der Bewerber stellt sich unbewusst immer zwei Fragen: Wirkt mein Gegenüber auf mich glaubwürdig und meint er mich? Wird nur eine dieser Fragen mit Nein beantwortet, geht das Talent andere Wege. Was bedeutet das für Sie? Weg von der permanenten Beobachtung des Bewerbers, hin zur Selbstreflexion und Selbstpräsentation. Personalentscheider haben die Aufgabe, sympathisch zu wirken, Vertrauen aufzubauen und Interesse zu wecken. Sie sollten sich deshalb folgende Fragen stellen:

•    Wie wirken Sie auf andere? Hier ist ihre Selbstreflexion gefragt. Nehmen Sie sich in den Fokus, dann drücken Sie auf den Selbstauslöser – ein Wirkungsselfie sozusagen. Und holen Sie sich Feedback von vertrauenswürdigen Kollegen oder Experten. Es ist nicht nur relevant, wie Sie sich wahrnehmen, sondern was beim Gegenüber ankommt. Entscheidend ist der Empfängerhorizont.

•    Was tragen Sie dazu bei, dass sich Ihr Gegenüber in einer bestimmten Art und Weise verhält? Wie schaffen Sie es, positiv zu wirken?

Der berühmte erste Eindruck: In 150 Millisekunden werden Sie als sympathisch oder unsympathisch be- oder sogar verurteilt. Was tun? Nutzen Sie für einen positiven Eindruck die Macht der Akzeptanzresonanz: Stellen Sie sich einfach vor, dass Sie den Bewerber mögen werden. Automatisch strahlen Sie beim Aufeinandertreffen etwas Positives aus. Der Nebeneffekt: Ihr Gegenüber spiegelt Sie und mag Sie auch.
Willkommen heißen: Gehen Sie auf den Bewerber mit einer offenen Haltung zu. Das bedeutet: Sehen Sie ihn an, öffnen Sie die Arme, legen Sie leicht den Kopf schief und schenken Sie ihm ein ehrliches Lächeln. Dann schütteln Sie ihm angemessen die Hand. Der Händedruck ist in diesem Fall der erste körperliche Kontakt zwischen Ihnen und dem Bewerber.
Halten Sie Blickkontakt: Ab drei Sekunden wird dieser wahrgenommen; ab vier Sekunden drücken Sie Interesse aus. Doch starren Sie nicht. Menschen, die Blickkontakt vermeiden, wirken oft teilnahmslos oder als hätten sie etwas zu verbergen. Es gilt die Regel: Zuhörer halten länger Blickkontakt als der Sprecher.
Dezent nicken: Erzählt der Bewerber, dann nicken Sie leicht und ziehen Sie ein wenig die Augenbrauen nach oben. Es ist ein Zeichen, dass Sie interessiert sind. Indirekt fordern Sie ihn damit auf, mehr zu erzählen. Aber Achtung! Mutieren Sie nicht zum Wackeldackel. Es genügt, wenn Sie pro Minute zwei bis drei Mal leicht nicken.
Bestimmte aber ruhige Gesten: Sprechen Sie, dann unterstreichen Sie das Gesagte mit den Händen. Aber bitte nicht fuchteln. Ruhige, stehende Gesten sind angemessen. Keine Gesten lassen Sie monoton wirken.

 

Was soll das Verhalten bewirken? Wie nehmen andere Sie wahr? Klaffen Selbst- und Fremdbild möglicherweise auseinander? Was müssen Sie dafür tun, damit es kongruent wirkt? Haben Sie die Antworten auf diese Fragen gefunden, heißt es, die Erkenntnisse umzusetzen – gedanklich und körperlich.

Kündigung – Gehen Sie in Resonanz mit dem Chamäleon-Effekt

Müssen Sie sich von einem Mitarbeiter trennen, sollte Ihr Ziel vor allem eins sein: Respekt. Gehen Sie mit Ihrem Mitarbeiter in Resonanz – das heißt Sie stellen eine Verbindung her. Schaffen Sie das nicht, fühlt sich Ihr Gegenüber in dieser schwierigen Situation abgefertigt. Auf einer “Wellenlänge” zu sein, ist für eine erfolgreiche Kommunikation die Basis. “In Resonanz gehen” wird durch verbale, vor allem aber durch nonverbale Gleichheit hergestellt (Milton H. Erickson). Passen Sie Ihre Körpersprache an die Situation und die Ihres Gesprächspartners an und verhalten Sie sich ähnlich. Diese meist unbewusst eingesetzte Spiegeltechnik ist das Nachahmen von Gesten, Gesichtsausdrücken, Körperhaltungen, Stimme und Atmung des Gesprächspartners. Diesem sogenannten Chamäleon-Effekt begegnen wir überall, wo Menschen auf einer Wellenlänge schwingen, in Verbindung stehen, sich vertrauen. Doch den Effekt können wir auch bewusst erzeugen.

Beachten Sie die drei Stufen der Resonanz:

1.    Spiegeln: Die Körpersprache des Gegenübers nehmen Sie bewusst wahr.
Nun passen Sie Ihre eigene Körpersprache zunächst zu maximal 50 Prozent auf die Ihres Gesprächspartners an. Sitzt der Mitarbeiter etwa entmutigt vor Ihnen – eingesunkener Oberkörper, lebloser Gesichtsausdruck, leblose Arme –, dann lassen Sie zunächst nur den Oberkörper einsinken.

2.    Wellenlänge: Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Stimme und Sprache synchronisieren Sie immer stärker.
Achtung: Respektvolles Agieren hat höchste Priorität. Es besteht eine starke nonverbale Symmetrie. Hier passen Sie sich nach und nach nonverbal an ihr Gegenüber an: gleiche Körperhaltung, ähnliche Gesten, ähnlicher Gesichtsausdruck, gleiche Stimm- und Sprechtempo. So geben Sie ihm das Gefühl: “Ich verstehe dich und empfinde wie du.” Sie geben dem Mitarbeiter das Gefühl, in seinem Schritttempo zu gehen. So wird die Gefahr einer Eskalation minimiert, weil es schwierig ist, jemandem, mit dem man in einer guten Verbindung steht, konfrontativ zu begegnen.

3.    Führen: Hier beginnen Sie, mit Ihrer Körpersprache die Ihres Gegenübers zu führen.
Lassen sie Ihr Gegenüber nicht in dieser Haltung den Raum verlassen. Sprechen Sie ihm wohlwollend zu, interagieren Sie mit ihm, stellen Sie Fragen und währenddessen nehmen Sie sukzessive eine positive Körpersprache ein: Heben Sie ihr Brustbein an, lehnen Sie sich nach vorne, blicken Sie ihn an, zeigen Sie vermehrt die Handinnenflächen, bleiben Sie offen, nicken sie, sprechen Sie kräftiger, dynamischer usw. Teile Ihrer nonverbalen Signale wird der Gesprächspartner übernehmen, und das ist auf alle Fälle schon viel Wert. Mit einem empathischen Verhalten erledigen sich auch sehr unangenehme Sachen leichter.

Fazit

Unser Verhalten ist je nach Situation und Umfeld durchaus unterschiedlich – wir sind sozusagen permanent anders. Wie hat es schon der Schriftsteller Arthur Schnitzler so treffend ausgedrückt: »Wir wissen nichts von anderen, nichts von uns. Wir spielen immer, wer es weiß, ist klug« Wichtig und relevant ist nur, dass Ihr Inneres mit dem Äußeren übereinstimmt, also Gedanken und Körpersprache eine Einheit ergeben. Die Performance muss zu Ihrer Persönlichkeit passen. Ihre Rollen müssen Sie internalisieren und das erfordert permanente Selbstreflexion und Übung. An Ihrer Wirkung zu arbeiten, ist dabei wie eine Reise in unbekannte Länder: Sie entdecken immer wieder neue, bereichernde Facetten, die Ihren Horizont erweitern. Viel Spaß auf dieser Reise.

 

✓ Werkstatt-Check: Für jedes Gespräch die richtige Körpersprache wählen
Beim Bewerbungsgespräch: Signalisieren Sie mit kleinen Gesten Interesse.
Bei der Kündigung: Nutzen Sie die Spiegeltechnik bewusst, um mit Ihrem Gesprächspartner auf “einer Wellenlänge” zu sein.
Achten Sie im Allgemeinen darauf, dass Ihre Körpersprache auch zu Ihrer Persönlichkeit passt.

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